Commerce & Marketing

THÈME 04

Acquérir Les Techniques De vente Cross-Selling Et up-Selling

Objectifs

  • Réaliser des ventes additionnelles à forte valeur ajoutée,
  • Maîtriser les leviers de la vente émotionnelle,
  • Développer son chiffre d’affaires et sa rentabilité,
  • Se démarquer de la concurrence par une relation client riche

Le programme de la formation

  • Les enjeux de la vente additionnelle
  • Les évolutions de comportement d’achat des clients
  • La vente additionnelle comme levier décroissance pour les entreprises de demain,
  • Les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité,
  • Les 5 règles d’or de la communication enfance-à-face et au téléphone
  • Créer un climat de confiance avec tout interlocuteur
    Questionner pour mieux comprendre les motivations explicites et implicites des clients
  • Se taire pour mieux entendre Savoir reformuler
  • Rester positif dans sa communication en toutes circonstances
  • Satisfaire chaque client
  • Satisfaire la demande initiale : informer, expliquer, valoriser un produit / service Connaître l’historique de son client a¬n d’identifier les opportunités d’élargir la vente
  • Elaborer un tableau de corrélation indice /produit ou service
  • Affronter les situations difficiles Devancer les problèmes
  • Transformer les réclamations client en acte de¬ Fidélisation
  • Vendre un produit/service de substitution
  • Traiter les objections avec souplesse
  • Valoriser son rôle de conseil
  • Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases « test »,
  • Proposer un produit/service complémentaire et indispensable Positionner une nouvelle offre par rapport à l’offre encours
  • Rebondir sur un besoin identifié lors de l’entretien Présenter son prix et s’apprêter à négocier Fidéliser son client
  • Les différentes démarches et techniques,
  • Définir en accord avec son client les possibilités de développement, Exploiter la possibilité d’un partenariat pour développer son chiffre d’affaires

médias

population ciblé
  • Commerciaux grands comptes,
  • Technico-commerciaux,
  • Vendeurs en boutique,
  • Télévendeurs.