Commerce & Marketing

THÈME 12

vente

Objectifs

Le programme de la formation

  • Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale
    • Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
    • Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
    • La préparation technique, psychologique et matérielle
  • Exercices : Réflexion sur les conditions favorables à chacun dans son environnement pour réussir un entretien de vente
  • Obtenir des réflexes d’écoute active
    • Les processus et outils de communication. Créer l’empathie
    • Règles pour bien réussir le premier contact
    • Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)
    • Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur
    • Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur
  • Exercices : Travailler sur les techniques de questionnement, s’approprier la méthode AIDE avec mises en situation filmées
  • Développer une argumentation persuasive
    • Structurer son argumentation (CAB)
    • Valoriser ses produits/services
    • Proposer une solution gagnant/gagnant
    • Motiver son interlocuteur à acheter
  • Exercices : Apprendre à construire une argumentation convaincante, savoir mettre en avant les intérêts du client
  • Répondre aux objections
    • Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non
    • Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
    • Attitudes à adopter face à l’objection prix
    • Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux
  • Exercices : Mises en situation filmées sur la réponse aux objections
  • Conclure la vente et prendre congé
    • Valoriser pour convaincre
    • Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
    • Conforter sa vente
    • Projeter son client vers la prochaine visite
  • Exercices : Mises en situation filmées sur les techniques de conclusion
  • Mise en situation
    • Ateliers pratiques progressifs sur :
  • Le savoir-faire
  • Le savoir-être.
    • Jeux de rôle (filmé : facultatif)
    • Boîte à outils.
    • Méthodes pédagogiques
    • Méthodes pédagogiques actives et participatives.
    • Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

médias

population ciblé
  • tout le monde