Commerce & Marketing

THÈME 13

Négociation commerciale

Objectifs

  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B to B
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l’accord
  • Pérenniser la relation client dans la durée

Le programme de la formation

  • Activités avant formation
    • Autodiagnostic,
    • Mises en situations comportementales et jeux de rôles filmés.
    • Retours d’expériences.
  • Contexte de la négociation BtoB
    • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
    • Atelier
    • Connaître et dérouler son cycle de vente
    • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
    • Cycle de vente face au cycle d’achat.
    • Défendre son cycle de vente.
    • Techniques pour s’affirmer et convaincre.
    • Atelier
  • Élaborer une grille de négociation
    • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
    • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
    • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
    • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
    • Atelier
  • Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
    • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
    • Garder le leadership face à l’intimidation et la pression.
    • Favoriser les techniques d’échange.
    • Atelier
  • Maîtriser les techniques de closing efficace
    • Démystifier le gagnant-gagnant.
    • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
    • Rassurer un acheteur fuyant.
    • Technique de l’enchaînement logique.
    • Reformuler les points d’accord et de douleurs.
    • Atelier
  • Formaliser l’accord
    • Anticiper la suite de la négociation.
    • Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation.
    • Consolider la confiance : la technique de l’ancrage.
    • Atelier
  • Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
    • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
    • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
    • Atelier
  • Synthèse et plan d’actions
    • Principes qui mènent les négociations au succès.
    • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
  • Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
    • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
    • Garder le leadership face à l’intimidation et la pression.
    • Favoriser les techniques d’échange.
    • Atelier
  • Mise en situation
    • Ateliers pratiques progressifs sur :
  • Le savoir-faire
  • Le savoir-être.
    • Jeux de rôle (filmé : facultatif)
    • Boîte à outils.
  • Méthodes pédagogiques
    • Méthodes pédagogiques actives et participatives.
    • Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

médias

population ciblé
  • tout le monde