- 02 jours
Objectifs
- Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
- Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
- Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
- Détecter les signaux d’achat pour bien conclure
Le programme de la formation
- Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Atelier : Obtenir une recommandation.
- Gagner la confiance dès les premières minutes
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
- Saisir l’importance du non-verbal.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Atelier : Présenter sa société/ son produit (filmé et analysé).
- Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
- Identifier le réseau d’influence.
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide (travail de groupe)
- Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Bâtir et structurer son argumentation.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
Atelier
- Traiter les objections
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d’objections.
- Les techniques de traitement.
Atelier : Mise en situation
- Obtenir l’engagement du client
- Détecter les signaux d’achat.
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
Atelier : Conclure l’entretien de vente (Rédiger le compte-rendu)
- Mise en situation
- Ateliers pratiques progressifs sur :
- Le savoir-faire
- Le savoir-être.
- Jeux de rôle (filmé : facultatif)
- Boîte à outils.
- Méthodes pédagogiques
- Méthodes pédagogiques actives et participatives.
- Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
médias
population ciblé
- tout le monde