Commerce & Marketing

THÈME 14

Techniques de vente

Objectifs

  • Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
  • Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d’achat pour bien conclure

Le programme de la formation

  • Obtenir un rendez-vous avec un décideur
    • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
    • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
    • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
      Atelier : Obtenir une recommandation.
  • Gagner la confiance dès les premières minutes
    • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
    • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
    • Saisir l’importance du non-verbal.
    • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
      Atelier : Présenter sa société/ son produit (filmé et analysé).
  • Identifier les besoins et les motivations d’achat
    • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
    • Identifier le réseau d’influence.
    • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
    • Cerner les motivations de son interlocuteur.
    • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
    • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
      Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide (travail de groupe)
  • Affiner son argumentation
    • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
    • Bâtir et structurer son argumentation.
    • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
    • Vendre par la preuve.
    • Se démarquer de la concurrence.
    • Les trois techniques de présentation du prix.
      Atelier
  • Traiter les objections
    • Les attitudes à adopter face aux objections.
    • Les trois étapes clés du traitement d’objections.
    • Les techniques de traitement.
      Atelier : Mise en situation
  • Obtenir l’engagement du client
    • Détecter les signaux d’achat.
    • Choisir la bonne forme de conclusion.
    • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
    • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
      Atelier : Conclure l’entretien de vente (Rédiger le compte-rendu)
  • Mise en situation
    • Ateliers pratiques progressifs sur :
  • Le savoir-faire
  • Le savoir-être.
    • Jeux de rôle (filmé : facultatif)
    • Boîte à outils.
  • Méthodes pédagogiques
    • Méthodes pédagogiques actives et participatives.
    • Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

médias

population ciblé
  • tout le monde